کتاب "مذاکرات بدون شکست. روش هاروارد"

2024 نویسنده: Sierra Becker | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2024-02-26 04:50

امیال و علایق افراد اطراف ما، از جمله ما، به طور قابل توجهی متفاوت است. هر یک از ما حاضر نیستیم چیزی را تسلیم کنیم یا از دست بدهیم. اما برای هماهنگی در جامعه باید به دنبال زبان مشترک برای حل تعارض بود. یکی از بهترین کتاب‌های مذاکره، مذاکره بدون شکست، این را آموزش می‌دهد.

نویسندگان چه کسانی هستند؟

یکی از نویسندگان «مذاکرات بدون شکست. روش هاروارد» آر. فیشر مدیر پروژه مذاکره هاروارد است و در کالج حقوق سخنرانی می کند. در مذاکرات، او با کمبریج، بسیاری از شرکت ها و دولت همکاری می کند.

همکار W. Urey، یکی از بنیانگذاران پروژه مذاکره در هاروارد، به عنوان مشاور در حل و فصل درگیری‌های مختلف مشارکت داشته است: حملات در کنتاکی، خاورمیانه و جنگ‌های بالکان. پنتاگون، فورد، خزانه داری و وزارت خارجه ایالات متحده از جمله کسانی هستند که برای مشاوره به او مراجعه می کنند.

یکی دیگر از نویسندگان مشترک مذاکره بدونشکست. روش هاروارد» بی. پاتون همچنین پروژه‌های مذاکره را در هاروارد رهبری می‌کند و به عنوان یک وکیل مشهور، حقوق تدریس می‌کند، به روسای و کارمندان شرکت‌های دولتی هنر مذاکره را آموزش می‌دهد.

کتاب درباره چیست؟

مذاکره بخشی جدایی ناپذیر از زندگی هر کسی است. هر یک از ما از همان لحظه ای که شروع به یادگیری صحبت می کنیم درگیر مذاکرات هستیم. کودک با ترغیب به خرید یک اسباب بازی، با والدین خود مذاکره می کند که همیشه در آن موفق نمی شود. مهارت های اولیه برای برنده شدن کافی نیست. هر یک از این فرآیندها منحصر به فرد است و نوشتن یک سناریوی ایده آل برای آن امکان پذیر نخواهد بود. اما می‌توانید تکنیک‌ها و تکنیک‌هایی را به کار ببرید که همیشه مؤثر بوده و هستند.

اکنون ادبیات زیادی در مورد هنر مذاکره وجود دارد، اما کتاب «مذاکرات بدون شکست. روش هاروارد همانطور که توسط کارشناسان برجسته هاروارد نوشته شده است، شایسته توجه ویژه است. این نه تنها برای مبتدیان، بلکه برای حرفه ای ها نیز در نظر گرفته شده است. اطلاعات در اینجا به وضوح ساختار یافته است، همه چیز با جزئیات شرح داده شده است، و بسیاری از روش ها و تکنیک های پیشنهاد شده توسط نویسندگان کتاب در نور جدیدی باز خواهند شد.

چه کسی سود می برد؟

کتاب مورد علاقه همه خوانندگان خواهد بود، حتی کسانی که به نظر می رسد ارتباط مستقیمی با مذاکرات ندارند. در واقع، مذاکراتی که ما هر روز با والدین، همسایه ها، فرزندان، کارفرمایان انجام می دهیم با مذاکرات تجاری تفاوتی ندارد. در بسیاری از آموزش ها، آنها این ایده را القا می کنند که اولینتغییر عقیده ای که در مورد یک فرد شکل می گیرد دشوار است. و خرد اساسی را فراموش می کنند - جدا کردن فرد از مشکل. در نقد کتاب «مذاکرات بدون شکست. خوانندگان «روش هاروارد» می نویسند که این روش حاوی پاسخ بسیاری از سؤالات است.

این کتاب برای کسانی که از درگیری در محل کار و خانه خسته شده اند مزایای بسیار ارزشمندی به همراه خواهد داشت. مثال‌های ساده ارائه‌شده در کتاب به شما می‌آموزد که حریفان را نه با کلماتی که با صدای بلند می‌گویند، بلکه با زمینه‌ای که حاوی اطلاعاتی درباره نیازهای برآورده نشده است، درک کنید. مدیران سازمانی در صفحات «مذاکرات بدون شکست» خواهند یافت. روش هاروارد» توصیه هایی در مورد چگونگی تقویت کسب و کار، سوق دادن زیردستان به سمت ایده های جدید و کسب اطلاعات لازم. دستورالعمل های گام به گام طوفان فکری ارائه شده در اینجا برای همه مفید است.

چه چیزی می توانید یاد بگیرید؟

1. رقبا را نه به عنوان دشمن، بلکه به عنوان شریک در حل تعارض درک کنید.
2. مذاکره در بالاترین سطح و حفظ روابط خوب با دشمن.
3. در طول مذاکرات آرامش خود را حفظ کنید.
4. بین خطوط بخوانید، علایق را جدی بگیرید، نه موقعیت‌ها.
5. راههای پایان دادن به مذاکرات را برای منافع متقابل بیاموزید.
6. با تیم خود روابط ایجاد کنید.
7. مذاکره با روش BAT زمانی که همه مزایا در طرف دیگر هستند.
8. دانش جدید و مهارت های مذاکره را با ریسک کمتر به کار ببرید.

یک کتاب چگونه کار می کند؟

"مذاکرات بدون شکست. روش هاروارد"شامل چهار بخش است: "مشکل"، "روش"، "بله، اما …"، "در نتیجه". در بخش اول، تنها یک فصل وجود دارد «معامله موضعی انجام ندهید». نویسنده توضیح می دهد که صرف نظر از اینکه بحث به چه چیزی و به چه کسی مربوط می شود - دولت یا اعضای خانواده، هر یک از طرفین مجبور هستند برای رسیدن به مصالحه امتیازاتی بدهند. وقتی مذاکره کنندگان خود را به مواضع محدود می کنند، دستیابی به توافق غیرممکن است. چنین مذاکراتی به رقابت اراده ها تبدیل می شود.

چهار فصل از بخش دوم "روش" نحوه دستیابی به توافقی را بیان می کند که منافع همه مذاکره کنندگان را برآورده کند. عدم تمایل به رفتار با شخص دیگر به عنوان یک شخص می تواند به طرز فاجعه باری بر روند مذاکره تأثیر بگذارد. با طرح و رد خواسته ها، هر دو طرف درگیری با مشکل و شخص به عنوان یک عامل واحد برخورد می کنند. این نه تنها در مورد مذاکرات تجاری، بلکه در مورد روابط خانوادگی نیز صدق می کند. اغلب، کلمات ساده‌ای مانند «این اتاق چه به هم ریخته است» که گفته می‌شود نشان دهنده یک مشکل است، به عنوان یک اتهام شخصی در نظر گرفته می‌شود.

NAOS چیست؟

در سه فصل از قسمت سوم «مذاکرات بدون شکست. روش هاروارد» توضیح می دهد که ناتوانی در جدا کردن فرد از مشکل یک اشتباه بزرگ است. وقتی شدت عاطفی به حد مجاز می رسد، افرادی که نمی خواهند یکدیگر را درک کنند به سمت توهین های شخصی فرو می روند. نویسنده استدلال می کند که "درک دیدگاه طرف مقابل هزینه نیست، بلکه یک مزیت است."

هنگامی که وارد مذاکره می شوند، همه طرف های درگیری اغلب دارای یک منطقه آسایش هستند،گزینه های حداکثر و حداقل این رویکرد منسوخ شده است. فشار و پرخاشگری نه تنها حریف بی تجربه را سردرگم می کند، بلکه یک مذاکره کننده با تجربه را نیز گیج می کند. نویسنده پیشنهاد می کند که بهترین جایگزین برای توافق مورد بحث (NAOS) در نظر گرفته شود. یک مذاکره کننده خوب نه تنها خواسته های مخالفان را در نظر می گیرد، بلکه به دنبال معیارهایی می گردد که بتوان از آنها به عنوان استدلال استفاده کرد. معیارهای عینی را می توان هم به عنوان شمشیر و هم به عنوان سپر استفاده کرد.

در فصل چهارم «نتیجه‌گیری» نویسنده توضیح می‌دهد که در کتاب چیزی وجود ندارد که انسان از تجربه زندگی نداند، اما به پیوند این تجربه و عقل سلیم کمک می‌کند که باعث ایجاد یک مبنای مفیدی برای تأمل و عمل همانطور که خوانندگان در نقد می نویسند، مذاکرات بدون شکست. روش هاروارد» به حرکت در مسیر درست کمک می کند. با عملی کردن آنچه از این کتاب می آموزید، می توانید به بهترین شکل با مشکلات کنار بیایید و در مذاکرات پیروز شوید.